La venta y compra consciente de tu vivienda.

Pronto voy a realizar la compra de una nueva casa y espero que cumpla con mis expectativas.

Pero, aunque ya tenga definido en mi mente el tipo de construcción que deseo, mis emociones pueden influir en mis decisiones.

En este artículo expongo por qué no siempre se da el proceso de adquirir mi vivienda, consciente de lo que hago.

¿Qué debo conocer como comprador de una vivienda sobre mis emociones?

Las neurociencias estudian el poder que tienen los estímulos emocionales sobre la persona que pretende hacer una compra.

Se ha comprobado que gran parte de mis adquisiciones suelo hacerlas por impulso, no siempre por razonamiento.

La necesidad de cubrir una contingencia o lograr una satisfacción suelen ser motores que detonan la operación comercial.

Los vendedores profesionales de inmuebles cada vez más nos damos cuenta de lo oportuno que es aplicar las neurociencias cuando ofrecemos nuestras casas en venta.

Debo conocer sobre mis emociones para que pueda tomar una decisión lo más razonada posible. En esta ocasión, repasaré algunos puntos que tengo que conocer sobre mi personalidad para comprar la vivienda con una intuición mejorada.

Aparición de la disonancia cognitiva

Esta se produce cuando hay un conflicto entre lo que creo y lo que pretendo hacer. Si mi ilusión es adquirir una vivienda, es posible que este proceso cognitivo se presente.

Quizás mi mente diga “Es tiempo de invertir en un inmueble”, pero mi subconsciente opine “Es demasiado dinero”, “No lo necesito, ya tengo una casa”.

Esta disonancia puede incrementar si he solicitado un crédito hipotecario. Cuando se contrata un pasivo es común que exista el temor de no poder pagarlo y perder la propiedad.

El problema de la disonancia es que me expone a falacias del vendedor. Si este actúa con dolo, podría insistir en que oferta la propiedad como si fuera una ganga.

Esto lo hace porque sabe que en mi interior hay una lucha por convencerme de que tengo que comprar antes que el precio suba.

Para enfrentar este dilema, es conveniente contar con suficiente información antes de comprar.

Es oportuno que compare los precios que existen entre viviendas similares. De esta manera, sabré si verdaderamente es un precio que vale la pena cubrir o puedo elegir una opción mejor.

La comparación social en la compra de una vivienda

Este concepto indica que es posible que cuando adquiero una propiedad, la comparación con los demás puede terminar por hacerme sentir insatisfecho.

Quizás busco vivir en una vivienda más lujosa o de renombre, pero cuando cotejo mi casa con la de los vecinos me puedo sentir inferior.

En muchas ocasiones, los vendedores de inmuebles me hacen que acelere la compra comparándome con otros. “Esta casa tiene muchos candidatos que la quieren”, esa frase intenta detonar mi autoestima y mi sentido de urgencia.

Si acorto el plazo de mi decisión, no tendré oportunidad para comparar opciones.

Antes de negociar con un vendedor, es recomendable que haya buscado alternativas.

Si conozco sobre las características de viviendas específicas con su precio, será más fácil vencer la presión del ofertante.

También reduciré al máximo la insatisfacción posterior a la compra. Nuevamente, la adquisición informada vuelve a ayudarme.

Estas opciones pueden encontrarse en ciudades, barrios y poblaciones distintas.

La comparativa de sus características me dará más certeza del tipo de vivienda que pretendo adquirir.

El concepto anclaje en la compra

Algunos vendedores buscan vender sus propiedades a un precio superior al real.

Por lo general, este suele ser 20 % por encima del valor del inmueble. El concepto anclaje se refiere a que los vendedores actúan sobre el conocimiento que ya poseen. Por ejemplo, si compraron el bien en 2007 antes del estallido de la burbuja inmobiliaria, puede que todavía estén en pérdidas. Eso los impulsa a vender con importes elevados.

Antes de comprar, debo conocer el contexto en el que fue adquirido inicialmente la propiedad. Si ocurrió justo antes de la crisis inmobiliaria, es muy probable que no pueda negociar una reducción del precio.

Pero si fue en otro momento, puedo dialogar con el vendedor para ajustar el precio. Es posible obtener un descuento del 5 % sobre el valor de la oferta.

No solo el vendedor debe conocer el concepto anclaje. Como comprador, también debo aprovecharlo para descubrir qué bienes pueden negociarse a un mejor costo.

¿Qué factores psicológicos entran en juego en la compra de un inmueble?

Los estímulos externos pueden inducir mis pensamientos y emociones para que sea más susceptible de realizar una compra. Algunos de estos factores psicológicos que intervienen en mi decisión son los siguientes.

Priming

Esto quiere decir que mi mente puede visualizar una conducta e imitarla de forma inconsciente.

Por ejemplo, puede ser que me pongan una presentación de video en el que los clientes finalizan una compra con una sonrisa.

La exposición a dicha conducta puede influir en mis emociones para intentar imitar dicha actuación.

Aceptación ante una pregunta retórica

El vendedor podría plantearme esta clase de preguntas para inducirme a una conclusión. “¿Verdad que esta vivienda tiene un gran salón y unas habitaciones realmente luminosas?”, ante esta pregunta el subconsciente puede coincidir en que es una gran oferta.

Mi mente suele actuar por reflejo ante los estímulos del vendedor.

Por eso este buscará que me sienta identificado con la casa que me ofrece. Las neurociencias demuestran que al encontrar puntos en común es más fácil llegar a un convenio de compra.

La intuición

Debo reconocer que, aunque me informe de forma exhaustiva sobre el sector inmobiliario, es imposible erradicar las emociones en el proceso de compra.

Lo importante no es bloquear los impulsos, sino permitir que sea la intuición la que me guíe en la elección.

Las experiencias del pasado, las anécdotas de compras de mis amigos, entre otros factores, me pueden orientar al adquirir una casa.

La intuición me puede ayudar a detectar si un vendedor no me ofrece confianza o es sincero. También podré determinar las ventajas e inconvenientes de adquirir la propiedad.

La próxima vez que salga en búsqueda de una casa, lo haré de forma informada.

Sin embargo, sé que no siempre la compra de la vivienda es consciente en su totalidad. Pero sí permitiré que mi intuición haga su función como guía y me ayude a detectar verdaderas oportunidades.