Al vender bienes raíces, a menudo cometemos muchos errores sin saberlo.

Estos pueden tener varias consecuencias: ya que afectan el precio por el que se vende la propiedad inmobiliaria y el proceso de venta en sí.

Es posible que no notemos muchos de ellos a primera vista, también son imposibles de predecir.

Por ello, vale la pena que conozcamos los errores más comunes que dificultan la venta.

5 errores comunes al vender una propiedad inmobiliaria

Estos son los errores más comunes que se cometen al vender una propiedad inmobiliaria:

1. Expectativas financieras excesivas

Las personas que quieren vender una casa de manera eficiente deben deshacerse del sentimiento y apostar por la valoración del mercado.

El mejor método para una valoración objetiva de la vivienda será utilizar los servicios de un tasador.

Tal persona conoce el mercado, tiene acceso a muchos datos y no tiene en cuenta las emociones.

El error más frecuente de las personas que quieren vender una casa es estar completamente divorciado de la realidad cuando se trata del precio de la propiedad.

Una casa tiene un valor sentimental y los vendedores no pueden sacudirse sus emociones: el valor inmobiliario se basa en sus sentimientos, no en la realidad del mercado.

Esto puede afectar y no realizar venta al no ser realistas con el valor del inmueble.

2. Contenido poco atractivo del anuncio

Para que alguien se interese por nuestra casa en venta, primero debe ver el anuncio.

Sin embargo, quienes los preparan, a menudo, se enfocan en las ventajas que ven, en lugar de mirar la propiedad de manera objetiva.

Los anuncios a menudo carecen de un plano claro de la casa con un diseño detallado de las habitaciones, y es muy importante para los compradores estos detalles.

También es relevante dar forma a la trama, sus dimensiones exactas y el estado actual.

Algunas de las casas vendidas no cumplen en absoluto con las expectativas de los compradores actuales.

Las casas con un área de hasta 150 metros cuadrados son las más demandadas. Al tener una propiedad de este tipo, se debe centrar en sus otras ventajas, como la ubicación o la parcela atractiva.

En última instancia, el único argumento puede ser el bajo precio.

Un error común al vender es una descripción demasiado breve e insuficientemente detallada de la propiedad.

Se debe tener la mayor cantidad de información posible no solo sobre la casa en sí (con detalles de los pisos y las habitaciones individuales), sino también sobre los alrededores, la parcela, el jardín y la ubicación.

Otra información importante es el acceso a:

• Las vías de comunicación.
• Tiendas.
• Instituciones educativas.
• Oportunidades recreativas.

Muchos anuncios no contienen información específica sobre el tiempo y la tecnología de construcción de una casa o reparaciones realizadas, y estas son cosas que son de interés para los compradores.

3. Malas fotos en el anuncio en el momento de vender

Las fotos de baja calidad afectan tanto a los vendedores de casas como de apartamentos.

Algunas fotos están tomadas con iluminación inadecuada, borrosas, sobreexpuestas o simplemente feas.

En el caso de la vivienda, la sesión de fotos se ejecuta mejor en primavera o verano, cuando el entorno del edificio es el mejor.

También se debe prestar atención a no tomar fotos contra el sol y tomarlas en el interior a la luz del día.

Además, es muy importante elegir el encuadre adecuado, en muchas fotos las habitaciones se ven pequeñas y estrechas, lo que no anima a tener en cuenta una determinada propiedad a la hora de comprar.

Al preparar el interior para las fotos debemos cuidar su neutralidad.

Aquí no hay lugar para souvenirs privados o decoraciones sofisticadas.

En algunos anuncios, no hay fotos del exterior en absoluto. Esto asusta de inmediato a algunos compradores, ya que puede significar que el vendedor está tratando de ocultar algunos defectos de esta manera.

Al tomar fotos del jardín, se deben limpiar los juguetes, vehículos y herramientas para que el entorno de la casa anime a las personas a pasar tiempo allí.

4. Falta de comodidad para el espectador

Las personas que deciden ver una determinada propiedad a veces se encuentran en medio de una conmoción cuando, por ejemplo, los miembros de la casa se van o simplemente regresan de algún lugar.

Además, la casa a veces está sucia y los animales deambulan bajo sus pies. La falta de comodidad para el espectador reduce significativamente la probabilidad de que el este considere seriamente la compra.

Idealmente, cuando los compradores potenciales están viendo la casa, debe estar libre de niños, animales y, lo que es más importante, de desorden.

Muchos vendedores no están preparados para conocer a un comprador potencial. No pueden responder preguntas sobre la construcción de una casa o el costo de mantenimiento.

Por ello es importante que tengamos a la mano los documentos con detalles sobre, por ejemplo, el impuesto inmobiliario, los costos de calefacción y la historia de la construcción y renovación del edificio, lo que causará una buena impresión en los entrevistados.

5. Falta de preparación, renuencia a invertir

Es difícil vender una casa con defectos graves.

Casi nadie estará interesado en una propiedad con goteras en el techo, humedad en las paredes u otros problemas.

Antes de vender la casa , vale la pena arreglarla.

También vale la pena gastar dinero en servicios de preparación profesional de la propiedad para la venta, que incluye, por ejemplo, consejos para refrescar las paredes, cambiar ligeramente la decoración o quitar algunos muebles.

Por un lado, se podrá preparar una oferta atractiva con fotos estéticas y, por el otro, se aumentará la posibilidad de convencer a las personas que deciden ver la propiedad.

Vender una propiedad inmobiliaria no es pan comido. Por supuesto, hay situaciones en las que una transacción se puede completar casi de inmediato, pero esto es raro.

Cuanto menos atractiva objetivamente sea la propiedad, más difícil será.

El éxito en el proceso de venta suele ser el resultado de una combinación de muchos factores, vale la pena prepararnos para ello adecuadamente y no cometer errores comunes.

Inversión inmobiliaria, esta es la opción que muchos expertos han estado cuestionando durante estos últimos dos años.

Si bien el mercado inmobiliario era inestable antes de la aparición de la COVID-19, esta pandemia sitúa ahora escenarios idóneos que sugieren nuevas estrategias de inversión.

Haré un análisis más profundo a continuación.

La influencia de la COVID-19 en la inversión inmobiliaria

Antes que nada, es preciso señalar que la crisis por la cual estamos pasando no tiene precedentes.

Pero, a pesar de no contar con registros cercanos de algún decremento económico similar, tenemos la enseñanza que arrojó la crisis de 2008.

En aquel entonces, muchos países no estaban preparados para afrontar tal problemática.

Lo sucedido durante este tiempo puede afrontarse con mayor madurez a lo vivido en 2008, pues se tienen más recursos.

Además, las tecnologías de la comunicación e información están más sólidamente establecidas que en el pasado.

Estos dos factores ayudan a que estos tiempos de recesión económica puedan superarse con mayor facilidad.

En lo que respecta al sector inmobiliario, puedo decir que esta crisis apunta hacia una caída en los precios de la vivienda.

Este decremento se estima que alcanzará valores entre el 6.47 % y el 8.11 %, según datos de los expertos. Tales números presentan a los inversionistas un panorama atractivo para la compra de bienes raíces.

No obstante, es indispensable hacerlo con prudencia para poder aprovechar mejor el momento.

Mediante las negociaciones adecuadas, esta pandemia plantea la oportunidad de obtener propiedades a precios históricamente atractivos.

Factores que determinan el precio de la vivienda

Existe un gran número de variables a considerar para estimar el precio de la vivienda.

Para poder comprenderlos mejor es preciso saber que pueden dividirse en dos grandes grupos:

• Factores internos. Estos factores tienen que ver con la construcción del bien inmueble y su ubicación.Aspectos como la superficie, los servicios que tiene y los acabados son los que constituyen este grupo.
• Factores externos. Se refieren a aspectos que no están relacionados con la construcción de la propiedad ni con su ubicación.Estos factores están asociados a la oferta y demanda del mercado.En esta categoría, pueden agruparse también variables como las tasas de interés, la liquidez, la inflación y otras variables macroeconómicas.

Factores externos de mayor impacto en la inversión inmobiliaria

Debido a que los factores internos pueden, en su mayoría, ser controlados por los propietarios, resulta de mayor interés analizar los externos.

Estos últimos no pueden ser controlados, pues obedecen a las tendencias del mercado y a la situación económica de la región en cuestión.

De la larga lista de factores externos que afectan directamente al precio de un bien inmueble, vale la pena destacar tres:

1. El nivel de desempleo. Este factor influye directamente en el poder adquisitivo de una población determinada.Mientras más grande sea este poder, mayor suele ser el precio de una vivienda. Esto tiene una explicación simple; mientras más capital se tiene, más se puede gastar.
   El costo de vida se eleva y, con ello, el de la vivienda.
2. El sistema financiero. La estabilidad del sistema financiero es primordial para poder adquirir bienes inmuebles.No siempre un sistema financiero inestable significa precios elevados en el sector inmobiliario.No obstante, durante periodos de inestabilidad financiera, los bancos suelen elevar sus tasas de intereses.Aunado a esto, las condiciones para otorgar hipotecas se vuelven más estrictas. Esto reduce la posibilidad de adquirir propiedades y el precio se ve afectado ante la baja demanda.
3. El crecimiento económico de la región. Este factor va de la mano con la compra y venta de bienes inmuebles.La relación que existe entre el crecimiento económico de una región y el aumento de operaciones de compra y venta es directamente proporcional.Bajo esta perspectiva, si no existe crecimiento económico en una población determinada, las ventas de propiedades se estancan.Por estos motivos, al mercado inmobiliario le conviene que exista un crecimiento económico sólido.

La evolución del mercado inmobiliario

El mercado de los bienes raíces evoluciona con respecto a tres elementos fundamentales: la liquidez, la oferta y la demanda.

La liquidez es la capacidad que tiene un inversionista para hacerle frente a sus obligaciones financieras.

Cuando un propietario necesita liquidez, este tiende a vender sus bienes inmuebles.

La necesidad generalizada de liquidez provoca un descenso en el precio de los bienes inmuebles, pues existe la urgencia por vender.

En el caso de la oferta y la demanda, podemos decir que la pandemia ha obligado a que estas se comporten de una forma fluctuante.

A pesar de ello, se pueden divisar los escenarios que explicaré a continuación.

La evolución de la oferta inmobiliaria

Los problemas secundarios que se derivan de esta recesión económica han ocasionado que algunos inversionistas tengan que vender sus propiedades.

Esto se relaciona con el aumento en la necesidad de liquidez.

Dicho incremento está ocasionando un aumento importante en la oferta inmobiliaria.

Lo anterior trae como resultado una baja en los precios de la propiedad.

La evolución de la demanda inmobiliaria

Las consecuencias del aumento en la oferta inmobiliaria están provocando que la demanda disminuya.

Esto es una buena noticia para aquellos que están interesados en realizar compras de inmuebles.

Tal situación será válida solo para aquellos que tengan la solvencia económica para efectuar estas operaciones.

El escenario adverso aparece, sin embargo, para aquellos que pretenden adquirir un bien inmueble por la vía de una hipoteca.

Como expresé anteriormente, los bancos ponen condiciones más extremas para otorgar créditos de esta naturaleza.

¿Es momento ideal para invertir en bienes inmuebles?

La respuesta es sí, pero de forma conservadora. Esto quiere decir que, si tenemos el capital disponible, lo más seguro es que puedan hallarse precios muy convenientes.

No obstante, debido a la crisis financiera a nivel mundial, es completamente desaconsejable pedir algún tipo de crédito hipotecario.

La inversión inmobiliaria es una actividad que no debe tomarse a la ligera.

Además, los tiempos en los que vivimos plantean nuevos retos a los inversionistas inmobiliarios.

Es momento de analizar bien las finanzas personales. Si hay recurso, comprar es buena idea, pero si el recurso no es suficiente, tal vez convenga esperarse a que las aguas se calmen.

Espero que esta información te haya resultado útil.

Pronto voy a realizar la compra de una nueva casa y espero que cumpla con mis expectativas.

Pero, aunque ya tenga definido en mi mente el tipo de construcción que deseo, mis emociones pueden influir en mis decisiones.

En este artículo expongo por qué no siempre se da el proceso de adquirir mi vivienda, consciente de lo que hago.

¿Qué debo conocer como comprador de una vivienda sobre mis emociones?

Las neurociencias estudian el poder que tienen los estímulos emocionales sobre la persona que pretende hacer una compra.

Se ha comprobado que gran parte de mis adquisiciones suelo hacerlas por impulso, no siempre por razonamiento.

La necesidad de cubrir una contingencia o lograr una satisfacción suelen ser motores que detonan la operación comercial.

Los vendedores profesionales de inmuebles cada vez más nos damos cuenta de lo oportuno que es aplicar las neurociencias cuando ofrecemos nuestras casas en venta.

Debo conocer sobre mis emociones para que pueda tomar una decisión lo más razonada posible. En esta ocasión, repasaré algunos puntos que tengo que conocer sobre mi personalidad para comprar la vivienda con una intuición mejorada.

Aparición de la disonancia cognitiva

Esta se produce cuando hay un conflicto entre lo que creo y lo que pretendo hacer. Si mi ilusión es adquirir una vivienda, es posible que este proceso cognitivo se presente.

Quizás mi mente diga “Es tiempo de invertir en un inmueble”, pero mi subconsciente opine “Es demasiado dinero”, “No lo necesito, ya tengo una casa”.

Esta disonancia puede incrementar si he solicitado un crédito hipotecario. Cuando se contrata un pasivo es común que exista el temor de no poder pagarlo y perder la propiedad.

El problema de la disonancia es que me expone a falacias del vendedor. Si este actúa con dolo, podría insistir en que oferta la propiedad como si fuera una ganga.

Esto lo hace porque sabe que en mi interior hay una lucha por convencerme de que tengo que comprar antes que el precio suba.

Para enfrentar este dilema, es conveniente contar con suficiente información antes de comprar.

Es oportuno que compare los precios que existen entre viviendas similares. De esta manera, sabré si verdaderamente es un precio que vale la pena cubrir o puedo elegir una opción mejor.

La comparación social en la compra de una vivienda

Este concepto indica que es posible que cuando adquiero una propiedad, la comparación con los demás puede terminar por hacerme sentir insatisfecho.

Quizás busco vivir en una vivienda más lujosa o de renombre, pero cuando cotejo mi casa con la de los vecinos me puedo sentir inferior.

En muchas ocasiones, los vendedores de inmuebles me hacen que acelere la compra comparándome con otros. “Esta casa tiene muchos candidatos que la quieren”, esa frase intenta detonar mi autoestima y mi sentido de urgencia.

Si acorto el plazo de mi decisión, no tendré oportunidad para comparar opciones.

Antes de negociar con un vendedor, es recomendable que haya buscado alternativas.

Si conozco sobre las características de viviendas específicas con su precio, será más fácil vencer la presión del ofertante.

También reduciré al máximo la insatisfacción posterior a la compra. Nuevamente, la adquisición informada vuelve a ayudarme.

Estas opciones pueden encontrarse en ciudades, barrios y poblaciones distintas.

La comparativa de sus características me dará más certeza del tipo de vivienda que pretendo adquirir.

El concepto anclaje en la compra

Algunos vendedores buscan vender sus propiedades a un precio superior al real.

Por lo general, este suele ser 20 % por encima del valor del inmueble. El concepto anclaje se refiere a que los vendedores actúan sobre el conocimiento que ya poseen. Por ejemplo, si compraron el bien en 2007 antes del estallido de la burbuja inmobiliaria, puede que todavía estén en pérdidas. Eso los impulsa a vender con importes elevados.

Antes de comprar, debo conocer el contexto en el que fue adquirido inicialmente la propiedad. Si ocurrió justo antes de la crisis inmobiliaria, es muy probable que no pueda negociar una reducción del precio.

Pero si fue en otro momento, puedo dialogar con el vendedor para ajustar el precio. Es posible obtener un descuento del 5 % sobre el valor de la oferta.

No solo el vendedor debe conocer el concepto anclaje. Como comprador, también debo aprovecharlo para descubrir qué bienes pueden negociarse a un mejor costo.

¿Qué factores psicológicos entran en juego en la compra de un inmueble?

Los estímulos externos pueden inducir mis pensamientos y emociones para que sea más susceptible de realizar una compra. Algunos de estos factores psicológicos que intervienen en mi decisión son los siguientes.

Priming

Esto quiere decir que mi mente puede visualizar una conducta e imitarla de forma inconsciente.

Por ejemplo, puede ser que me pongan una presentación de video en el que los clientes finalizan una compra con una sonrisa.

La exposición a dicha conducta puede influir en mis emociones para intentar imitar dicha actuación.

Aceptación ante una pregunta retórica

El vendedor podría plantearme esta clase de preguntas para inducirme a una conclusión. “¿Verdad que esta vivienda tiene un gran salón y unas habitaciones realmente luminosas?”, ante esta pregunta el subconsciente puede coincidir en que es una gran oferta.

Mi mente suele actuar por reflejo ante los estímulos del vendedor.

Por eso este buscará que me sienta identificado con la casa que me ofrece. Las neurociencias demuestran que al encontrar puntos en común es más fácil llegar a un convenio de compra.

La intuición

Debo reconocer que, aunque me informe de forma exhaustiva sobre el sector inmobiliario, es imposible erradicar las emociones en el proceso de compra.

Lo importante no es bloquear los impulsos, sino permitir que sea la intuición la que me guíe en la elección.

Las experiencias del pasado, las anécdotas de compras de mis amigos, entre otros factores, me pueden orientar al adquirir una casa.

La intuición me puede ayudar a detectar si un vendedor no me ofrece confianza o es sincero. También podré determinar las ventajas e inconvenientes de adquirir la propiedad.

La próxima vez que salga en búsqueda de una casa, lo haré de forma informada.

Sin embargo, sé que no siempre la compra de la vivienda es consciente en su totalidad. Pero sí permitiré que mi intuición haga su función como guía y me ayude a detectar verdaderas oportunidades.